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改革開放以來,南安人無中生有,通過市場配置產業要素,把南安打造成世界石材之都。

 如今,南安石材市場呈現兩極分化的市場格局,以米洛西、卡斯維諾為首的復合石材品牌以及英良、東星為首的奢石品牌近年來引領著中高端市場;而普通傳統板材則在中低端市場上占據重要份額。但去年以來,受石材市場銷售低迷等因素影響,無論是高端市場,還是中低端市場,甚至批發市場都備受沖擊。

 “熬過寒冬,便是晴天。”尤菲米婭董事長劉旭臻在接受記者采訪時如是說。受大環境影響,今年終端經銷商日子過得異常艱難,往年依靠活動還能支撐石材品牌基本運行,今年都紛紛表示壓力很大。

 記者調查發現,全國各地的石材市場,日子也不好過。市場行情低迷,經銷商為了縮小投資風險,把部分設在南安以外石材市場的店面都撤了回來。

 在市場調查中,眾多石材經營者表示,在石材供應商洗牌來臨之前,各地石材市場將率先上演一場洗牌行動。

 現狀1 石材市場將迎來洗牌潮

 在南安各大石材批發市場調查的一周里,記者先后走訪了水頭的弘泰、新銳精石世界、吉洲白石專場、溪石精品中心、聚石尚等大板批發賣場,同時還走訪了水頭高速路口的石通天下、水頭與石井交界處的海西石材城等石材批發市場,現狀讓記者感觸頗深。

 “2015年是南安石材市場銷售最慘淡的一年,其程度較2008年更為嚴重。無論是家裝、零售、工程,還是分銷、批發都出現了大幅下滑。或許不久之后,南安石材市場將會迎來洗牌。”全國工商聯石材業商會復合板專業委員會秘書長白利江告訴記者,受國家房地產政策調整影響,全國地產業遭受了巨大打擊,不少交房客戶對于是否裝修也持觀望態度,從而造成家裝市場的不景氣。與此同時,銷售單價太低和付款條件太苛刻,也讓工程訂單成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

 白利江透露,今年水頭不少大企業都面臨著工程量下滑情況,主要原因在于市場行情不好,大量墊資工程給企業正常運作帶來巨大風險。

 吉洲白石專場負責人洪福瑜也表示,各大城市房地產過剩,且從事石材銷售門檻太低,導致從業人員暴增與產能過剩;其次是消費市場飽和,目前國內很多剛需客戶基本已經裝修完畢,還有部分處于可裝可不裝狀態。

 據業內人士預測,未來南安石材市場也將遵循“大吃小、強勝弱”的自然法則,誰能扛得住風險、經得起考驗,誰就能笑到最后,否則將在殘酷的洗牌中被淘汰。

困境1 利潤低迷經銷商難承壓

 據了解,目前南安擁有大大小小的石材批發市場上百家,其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市場、鵬翔石材城、中閩石材城等。往年,市場架子位月租金在100元左右,市場位置稍微偏遠一點的架子位在70-80元,也有個別架子位高達200元。

 而在今年行情低迷的情況下,個別架子位租金不降反升,這令很多經銷商難以接受,于是紛紛選擇撤板。

 勝利石業總經理吳家和介紹,目前他們所投放的架子位價格是一個120元,租100個一年14.4萬元,平均每架板是45平方米板材,一年可以賣出近300架,每平方米成本10.6元租金消耗;如果賣出600架,每平方米成本5.3元;每個品種的平均利潤不同,各個商戶自行核算。如果按鵬翔石材城目前的平均出庫率來算,也就是每個月100架子板可以出50架,一年差不多可以翻六番。“但有個別市場還實行二八算法,租金很貴,對很多商戶來說,幾乎不怎么賺錢,還可能負利潤。”

 因此,大部分經銷商開始收縮戰略布局,把分布在國內各石材市場的店面都撤了回來,集中資金用于南安市內石材市場店面的打造。采訪中,錦翰石材總經理李海軍告訴記者,隨著石材行業銷售利潤的不斷銳減,縮減開支也是保存實力的一種方法。

 鵬翔石材城總經理姚昌貴透露,2015年以來,西北一帶幾家石材市場內就陸續傳出商家撤離消息,且撤離率高達40%-60%左右,而南安石材市場的經銷商則相對穩定。對此,姚昌貴認為南安石材市場規劃不怎么合理,如果能在現有基礎上減少三分之一的規模,將是一個比較良性的規劃。

困境2 工程訂單下滑最明顯

 今年南安石材市場銷售下滑,其中工程渠道下滑最為明顯;而新開拓的電商渠道已開始在終端市場上興起,但僅針對一些標準化產品。

 據透露,2015年全年幾乎所有石材企業的銷量都在下降。為了拉動銷量,供應商們也在絞盡腦汁想對策,但依舊難擋低迷的大環境。截至目前,家裝、設計師、批發、分銷以及工程渠道仍然是主流。

 海波石材總經理江海波告訴記者,“今年維持海波石材基本銷售的渠道比例有所變化,家裝上漲到20%左右,工程銷量較往年有所下滑,占比不到80%,其主要原因是工程墊資太多,風險太大。但總的來看,今年海波石材的銷量也增長了20%左右”。

 “工程的確是拉動銷量的最好渠道,但其中風險也是最高的,尤其是當下,更加需要謹慎。”江海波表示,由于工程訂單的利潤空間不斷壓縮,而且付款條件越來越苛刻,所以很多供應商都不愿意放手去洽談。

 眾所周知,在互聯網時代來臨之前,傳統的家裝、零售、分銷、批發、工程等銷售渠道一直占據主導地位。而隨著電商渠道的興起,勢必會對傳統的渠道造成巨大沖擊。或許受物流的制約近年來不是很明顯,但未來必將成為產品銷售的主流。

困境3 促銷活動已成“雞肋”

 “往年依靠終端的一系列活動,還能基本保持銷售不下滑,但今年很難維持。”水頭一石材市場負責人說,今年無論是賣場方組織的促銷活動,還是聯合廠家舉辦的活動,都很難大幅拉動銷量。

 在走訪中,記者發現不少石材市場內每年都會舉辦一些活動,長則一個季度一次,短的一個月一次,甚至有時候市場方為了提升影響力,還會強制要求入駐商戶參與其中。

 對此,立方石業總經理邱華軍也表示:“其實每年立方市場都會積極組織一些促銷活動,依靠一些促銷活動的確會讓商戶收獲不少訂單,這讓商戶與市場方都嘗到甜頭。正因為如此,導致各大石材市場紛紛效仿,從而使促銷活動平常化,這舉動讓采購商都感到厭倦了。”

 在調查中,記者也經常聽到某某市場通過一場活動成交了幾百筆訂單的傳言,但經過深入了解后發現,實際的成交訂單不過三四十單,大部分都是商家找來的“托”。不可否認,依靠這些華麗的數據,在短時間內可以蒙蔽不少消費者,但隨著消費者意識的不斷增強,這些低級的營銷手段終究會被時代所淘汰。

 采訪中有業務員告訴記者,促銷活動已經在終端市場上做得太多了,其影響力大不如從前,現目前活動最大的好處是起到宣傳推廣作用。因此他認為,“現在用幾十萬元搞一場促銷活動,還不如直接折算到石材銷售價格上,效果會更好”。

聲音1 打造團隊深耕細作

 低迷的銷售形勢還將延續,如何才能渡過難關?大部分經銷商表示“心中也沒有底”,但他們堅信只要熬過了低迷期,就會迎來熱銷期。因此,對于如何度過低迷期,所有經銷商都在思索。

 就目前而言,經銷商都認為,此時并非投入大量資金用于企業擴張的好時機,而應著重內部結構的打造。首先是團隊的打造與人才的培養;其次是完善終端服務體系;最后是梳理現有的銷售渠道,開拓新渠道。

 卡斯維諾總經理呂少友表示,“淡季期間不應盲目擴張,而是保存實力,加強修煉內功,深耕細作把現有的銷售渠道沉下去”。在談到加強內功修煉時,呂少友著重提到了團隊的打造和人才的培養。他認為,當下,經銷商應把更多精力轉移到對員工的專業技能培養上,一支優秀的銷售團隊將是商家決勝終端的利器。

 冰石進出口貿易有限公司總經理阮貴冰也非常贊同上述觀點。她透露,目前公司擁有一個30多人的銷售與管理團隊,幾乎每個季度只要有空余時間,她都會帶領團隊到泉州周邊的旅游度假村游玩,而且每年都會調整一次員工的基本工資,以此來提高員工福利。

聲音2 “攬客”先完善服務體系

 三盛石業總經理黃江婷告訴記者,“在傳統銷售模式遭受新興銷售模式沖擊時,全面完善服務體系至關重要”。

 “以前消費者只有下了訂單后,我們才會幫他們設計戶型,搭配好各類裝修材料,而如今只要客戶進門有需要,我們都會幫其做好設計。”黃江婷說。

 在調查中,記者也發現,目前守在門店上的不僅僅是導購員,還有設計師,只要客戶需要,隨時可以做出戶型設計。據卡斯維諾品牌總監張彩明透露,這一全新的服務體系一推開,就有企業紛紛效仿。

 受訪經銷商坦言,低迷的市場形勢會持續至2016年上半年,甚至有經銷商認為,2016年下半年也會延續當前的低迷行情,但更多人堅信只要熬過了寒冬,就會迎來春天。為此,在行業洗牌來臨之前,石材企業必須做好長期的準備。